Составляем УТП, которое будет работать: инструкция, антипримеры и формулы
Что такое УТП?
УТП, или уникальное торговое предложение, — это характеристики, которые делают вас заметнее на рынке, отличают от конкурентов и отвечают на вопрос клиента «Почему мне нужно обратиться именно к вам?»
Главное, что нужно понять: характеристики, которые ложатся в основу УТП, должны быть ценны для вашей целевой аудитории. УТП — это выгода, которую получает ваш клиент.
А как придумать это ваше УТП?
В этом помогут всего три шага, запоминайте!
01. Проанализируйте собственную компанию:
Почему клиент должен обратиться именно к вам?
Какие у вас преимущества?
Что еще полезного вы сможете предложить в будущем?
Что вы предлагаете своим клиентам сейчас?
02. Проанализируйте своих конкурентов:
В чем сильные стороны ваших конкурентов?
Что предлагают они, чего нет у вас?
Что предлагаете вы, чего нет у них?
03. Проанализируйте свою целевую аудиторию:
Почему вы сделаете это лучше, чем конкуренты?
Какие его проблемы вы можете решить?
Чего он хочет и почему обращается к вам?
Какой он, ваш клиент?
Без этого анализа придумать эффективное УТП будет практически невозможно, поэтому рекомендуем не торопиться — отвечайте на каждый вопрос, давая себе время подумать, сравнить и найти нужную информацию.
А как сформулировать действительно рабочее УТП?
Тут вам пригодятся три критерия уникального торгового предложения. Учитывайте их, чтобы придумать эффективный вариант, а не очередное «10 лет на рынке».
Конкретность
01.
Формулировка должна быть точной и понятной вашей целевой аудитории, поэтому рекомендуем добавлять цифры — они проиллюстрируют преимущества лучше слов.
Например: «Доставляем заказ до двери за 15 минут» вместо «Доставляем заказ очень быстро».
Уникальность и выгода
02.
Ваше УТП должно отличаться от конкурентных предложений — именно это поможет клиенту отличить вас от сотни других компаний сегмента.
Например: «Объясняем понятным языком, без заумной терминологии и сложных формул — поймет даже человек, далекий от бизнеса и маркетинга» вместо «Наш курс подходит всем».
Нужность
03.
Ваше предложение должно решать проблему клиента — должно помогать ему.
Например: «Дарим кухню при первом взносе до 30 ноября» вместо «Дарим брелок на ключи при покупке квартиры в нашем ЖК».
Чтобы составить УТП было проще, пообщайтесь со своими клиентами — почему они обратились именно к вам, что им понравилось? Это поможет взглянуть на свою компанию глазами клиентов.
А на что еще можно опереться при составлении УТП?
На универсальные формулы! Вот некоторые из них — вдохновляйтесь:
Продукт + преимущество + почему вы
01.
Например: «Эксклюзивные украшения ручной работы, подчеркивающие вашу индивидуальность. Изготовлены из натуральных износостойких материалов».
Продукт + выгода
02.
Например: «Научитесь печь полезный хлеб дома с нуля — зарегистрируйтесь на бесплатный мастер-класс и получите в подарок рецепт хлеба „Тартин“».
Продукт + боли ЦА
03.
Например: «Учите английский язык всю жизнь, но до сих пор боитесь говорить? Приходите в наш разговорный клуб и переступите через языковой барьер в комфортных условиях!».
Продукт + выгода + ограничение по времени
04.
Например: «Сертификат на 5 сеансов классического массажа со скидкой 30% до 1 декабря».
Продукт + мотивация купить
05.
Например: «Курс „Макияж для себя“ с гарантированным результатом — отрабатываем техники макияжа, пока вы не научитесь».
Заключение
Теперь вы знаете, как сформулировать по-настоящему рабочее УТП. А чтобы и дальше совершенствовать свое дело, подписывайтесь на мой Telegram-канал — там еще больше полезного про бизнес и управление.
Что еще почитать?
