Как правильно назначать цену, чтобы продавать дорого и не терять клиентов?
Именно этот вопрос интересует большинство мастеров и предпринимателей, прошедших мой опрос. (Поучаствовать в нем можно здесь)
Давайте разбираться вместе!
Давайте разбираться вместе!
Из чего складывается цена?
Формула очень простая:
Цена = Себестоимость + Ценность бренда
Уверена, что многие из вас понимают, что в себестоимость нужно считать не только расходные материалы, но и стоимость вашего часа и прочие расходы. Если есть непонимание, добро пожаловать на мой курс — в нем есть про это урок.
Ценность бренда, если говорить простыми словами, — это то, что отличает простой шопер от сумки CHANEL. Как ее считать для нас, простых предпринимателей? Как правило, на повышение вашей ценности указывает ваша глубина бронирования (если вы предоставляете услуги) или отсутствие остатков на складе, если вы продаете товары.
Ценность бренда, если говорить простыми словами, — это то, что отличает простой шопер от сумки CHANEL. Как ее считать для нас, простых предпринимателей? Как правило, на повышение вашей ценности указывает ваша глубина бронирования (если вы предоставляете услуги) или отсутствие остатков на складе, если вы продаете товары.
Совет: как себя оценить и не продешевить?
Если вы, например, репетитор, то, скорее всего, в вашем регионе есть какая-то вилка цен среди ваших коллег. Постарайтесь трезво оценить свою квалификацию от самого слабого преподавателя до сильного. Где вы в этой шкале. И, соответственно, ваша ставка должна быть именно в этой точке. С повышением вашей квалификации, с ростом довольных клиентов и желающих учиться именно у вас вы со временем будете двигаться к максимальной ставке. А возможно, и пробьете ее.
Если вы, например, репетитор, то, скорее всего, в вашем регионе есть какая-то вилка цен среди ваших коллег. Постарайтесь трезво оценить свою квалификацию от самого слабого преподавателя до сильного. Где вы в этой шкале. И, соответственно, ваша ставка должна быть именно в этой точке. С повышением вашей квалификации, с ростом довольных клиентов и желающих учиться именно у вас вы со временем будете двигаться к максимальной ставке. А возможно, и пробьете ее.
Итого, логика ценообразования следующая:
Вы репетитор
Вы репетитор
Как правильно называть стоимость?
Самый простой способ — опубликовать свой прайс везде, где только можно. Если вы выкладываете свое изделие в соцсети, сразу напишите его стоимость. Не ждите, пока вас о ней спросят.
Наличие опубликованных цен и прайса уже ориентирует ваших покупателей и не даст вам возможность «дать слабину» и назвать дешевле, лишь бы купили.
В прайсе или в первом сообщении сразу уточняйте, что входит в цену. Это придаст вашему товару или услуге дополнительную ценность. И не введет в заблуждение или ненужные додумки, что покупателю придется еще потратиться.
Наличие опубликованных цен и прайса уже ориентирует ваших покупателей и не даст вам возможность «дать слабину» и назвать дешевле, лишь бы купили.
В прайсе или в первом сообщении сразу уточняйте, что входит в цену. Это придаст вашему товару или услуге дополнительную ценность. И не введет в заблуждение или ненужные додумки, что покупателю придется еще потратиться.
Совет: что всегда важно людям?
Доставка, время процедур/сеанса/урока, что остается после (дипломы, рекомендации, рабочая тетрадь, назначения), гарантия, обратная связь после покупки.
Доставка, время процедур/сеанса/урока, что остается после (дипломы, рекомендации, рабочая тетрадь, назначения), гарантия, обратная связь после покупки.
А если просят скидку?
Скидок не даем!))
Ну ладно, даем, но только обдуманно и на то, что имеет низкую себестоимость.
Скидку можно давать за объемную предоплаченную покупку. В этом случае вы выигрываете на сегодняшней стоимости денег. Но не давайте себя поставить в эти условия на веки вечные. У вас всегда должно быть оговорено время действия специальных цен.
Скидку можно дать на комплексный продукт. Но в этом наборе обязательно должен быть ваш самый маржинальный продукт, т. е. тот, у которого самая низкая себестоимость. И тот продукт или услуга, которые трудно продаются без демонстрации или теста. Тем самым вы как будто вкладываете свой рекламный бюджет в эту скидку. Даете потрогать, попробовать то, что хотите продавать больше.
Ну ладно, даем, но только обдуманно и на то, что имеет низкую себестоимость.
Скидку можно давать за объемную предоплаченную покупку. В этом случае вы выигрываете на сегодняшней стоимости денег. Но не давайте себя поставить в эти условия на веки вечные. У вас всегда должно быть оговорено время действия специальных цен.
Скидку можно дать на комплексный продукт. Но в этом наборе обязательно должен быть ваш самый маржинальный продукт, т. е. тот, у которого самая низкая себестоимость. И тот продукт или услуга, которые трудно продаются без демонстрации или теста. Тем самым вы как будто вкладываете свой рекламный бюджет в эту скидку. Даете потрогать, попробовать то, что хотите продавать больше.
Совет: пусть сам платит за свою скидку
Если же покупатель из тех, кто не удовлетворен морально, если не купил со скидкой, то пусть сам за нее заплатит. Обсудите с ним, что вы можете убрать из товара/сократить по времени в услуге, например доставку, и тогда для него ваш продукт станет дешевле.
Если же покупатель из тех, кто не удовлетворен морально, если не купил со скидкой, то пусть сам за нее заплатит. Обсудите с ним, что вы можете убрать из товара/сократить по времени в услуге, например доставку, и тогда для него ваш продукт станет дешевле.
А как повышать-то цену?
Самое важное: объявить заранее. За месяц ваши клиенты уже свыкнутся с этой информацией, пройдут путь к принятию и все пройдет безболезненно. Если же кто-то откажется от услуг, то, скорее всего, вы замените его новым клиентом по новым ценам. Ведь вы же не просто так подняли цену — скорее всего, выросла ваша ценность.
Совет:
Не надо оправдываться повышением цен на яйца или бензин. Все ходят в магазин одинаково, видят ситуацию с инфляцией. Ваше повышение цен — это ваше решение.
Не надо оправдываться повышением цен на яйца или бензин. Все ходят в магазин одинаково, видят ситуацию с инфляцией. Ваше повышение цен — это ваше решение.
Еще важно: не ждать, что вам предложат клиенты сами заплатить больше. Этого не сделает никто и никогда.
Акции и распродажи
Это хорошие механики для увеличения прибыли, но только если вы все хорошенько посчитали. Не копируйте чужие активности, не будьте на поводу у черных, зеленых и прочих пятниц.
У каждой акции или распродажи есть ее собственная себестоимость. Кроме скидки на ваши товары, вы еще вкладываетесь в рекламу и обработку активности. Все это надо считать.
У каждой акции или распродажи есть ее собственная себестоимость. Кроме скидки на ваши товары, вы еще вкладываетесь в рекламу и обработку активности. Все это надо считать.
Совет:
Пользуйтесь моим «Калькулятором конверсий».
И помните, что кроме распродаж и скидочных акций может быть и увеличение стоимости за срочность, в связи с праздничным ажиотажем на ваши товары. За поздний вызов, за кастомизацию под покупателя.
Пользуйтесь моим «Калькулятором конверсий».
И помните, что кроме распродаж и скидочных акций может быть и увеличение стоимости за срочность, в связи с праздничным ажиотажем на ваши товары. За поздний вызов, за кастомизацию под покупателя.
Теперь зная эти нюансы, вы сможете назначать цены правильно!
Что еще почитать?
